Клиент поймет – его дурят…
Изучив винные карты 270 ресторанов,
американские ученые дошли до кондиции написания статьи.
Исследователи из Корнельского университета в США (Cornell University) описали 4 приема, благодаря которым рестораны могут повысить выручку от продажи вина. Умозрительных рекомендаций на эту тему множество, но это первая попытка проверить теорию на практике.
Советы, которые дают авторы проводившегося в 7 крупнейших городах США исследования рестораторам, следующие: карта вин должна входить в состав меню с едой; цены на вино не должны содержать графического обозначения доллара — значка «$», который может включить блокирующие механизмы в мозге посетителя; в перечне предлагаемых вин должно фигурировать хотя бы одно хорошего качества или уважаемого производителя 
и, наконец, в карте даже скромных ресторанов, если они хотят увеличить доход от продажи спиртного, должен быть особый раздел для вин класса Reserva. А вот избыточная детализация винной карты (например, не только на белое-красное-розовое, но и на сухое, полусухое и так далее), напротив, ведет к уменьшению выручки от продажи алкоголя. «Обилие выбора может напугать клиента или поставить его в затруднительное положение», — поясняют авторы исследования.
В силу тех же соображений количество позиций в винной карте ресторанов не должно превышать 150. Правда, последние два правила действуют только в отношении массовых ресторанов, но не в случае с элитными заведениями. Посетителей заведений высшей ценовой категории не отпугивают подробные и длинные винные карты. Оказалось, что в дорогих ресторанах, как и вообще с товарами категории luxury, не работало одно из основных правил основ экономики: чем выше цена, тем меньше спрос.
Предыдущие исследования психологов продемонстрировали, что поставленный в ситуацию выбора потребитель плохо оценивает абсолютную стоимость товара, предпочитая сравнивать цену двух предлагаемых ему одновременно товаров и выбирая тот, что дешевле. Поэтому, делают вывод ученые из Корнелла, в случае с ресторанами доход от продажи вина может быть увеличен за счет сознательного ощутимого завышения стоимости какого-то одного вина. Срабатывает психологическое правило сравнения двух одномоментных предложений. Клиенты с удовольствием будут выбирать более дешевый вариант, пусть даже и его цена завышена.
Кстати, на схожий психологический прием обращают внимание авторы посвященной вину колонки в газете Wall Street Journal. Они утверждают, что люди в ресторанах, боясь показаться скрягами, выбирают в винной карте не самое дешевое вино, которое находится обычно в самом низу списка, а то, что идет вторым с конца. Зная об этом, рестораторы помещают на эту позицию самое плохое вино, стоимость которого явно выше его качества.
.
.
Подпишитесь здесь ! На все обновления сайта !Нажмите на RSS иконку! Ведите адрес e-mail и получайте новости !
Связанные Посты
Перечень пророчеств на 2012 год.
Как себя обезопасить и другому помочь в мороз.
Основатель Wikileaks Ассанж запускает свое телешоу.
Крещение Господне в Латвии.
Что знал джентльмен и как поступал.
Читайте также подборку интересных записей: